Интервью Уразманова А.Р.

– В предшествовавшие сделке годы «Республиканская аптечная сеть 36,6С» держалась уровня 100 аптек и больше не росла. Почему вы не открывали новые точки?

– В период кризиса мы сосредотачивались не на количестве, а на качестве. Оптимизировали затраты, пересмотрели маркетинговые договоры и ассортимент наших точек, обновили программный продукт. Закрыли ряд контрактов с некоторыми компаниями, например, с Bayer, Stada, Renewal, найдя при этом им более выгодную замену.

Что касается открытия новых объектов, то мы четко понимали, что нужно уходить в другие регионы, потому что в Казани мы и так были лидерами по количеству аптек. Однако открываться в регионах Поволжья в кризис нам казалось не совсем правильным: там не очень хорошая покупательная способность, при этом рынок насыщен, есть свои конкурентоспособные местные сети. А выходить в Москву?, Подмосковье и Санкт-Петербург …было бы непросто с точки зрения логистики, открытия филиала и дополнительных затрат.

– Вы чувствовали усиление конкуренции в регионах вашего присутствия?

– Мы ощущали определенное нарастающее давление. Появлялось все больше новых игроков, некоторые операторы стали уходить в формат дискаунтера. Мы наблюдали падение трафика, принимали меры по наращиванию среднего чека, увеличивали долю УСТМ достигнув более 14% по отношению к розничному товарообороту сети, активно развивали карточные проекты с производителями, серьезно работали над удержанием рентабельности.

– Планы «Магнита» и «Мега Фарма» по открытию аптек вас встревожили?

– Я думаю, что они сейчас у всего рынка вызывают определенные опасения. Ведь «Магнит» и «Мега Фарм» не привезут с собой кадры в те регионы, где будут открывать свои точки. Значит, они станут выкачивать фарм. персонал из местных сетей. Если «Магнит» откроет 5 тысяч аптек, то ему понадобится 3-4 работника на точку, а это 20 тысяч сотрудников! Представляете, какой дефицит кадров возникнет?

– Решение о продаже – ответ на усиление конкуренции?

– Я не хотел продавать сеть, но мне поступило хорошее предложение от «Фармленда». Я думаю, каждый бизнесмен готов реализовать свой актив за правильную денежную сумму. Мне и раньше поступали предложения о покупке, например, от «Риглы». Но тогда я не был к этому готов. Важный фактор – сделку с «Фармлендом» мы провели очень оперативно, в течение трех недель. Проходить аудит «Риглы» пришлось бы, как минимум, полгода.

– Кто-то еще делал вам предложение о покупке?

– Это происходило постоянно. Например, через два дня после подписания соглашения с «Фармлендом» ко мне пришел со своим предложением «Фармаимпекс».

– Как вы думаете, почему бум сделок M&A происходит именно сейчас?

– Покупателям интересны определенные регионы, в которые они пока не вошли, или слабо представлены. Им хочется стать доминирующими игроками в регионе, а быстрее всего это можно сделать через покупку стабильной местной аптечной сети, у которой есть трафиковые точки, хороший обученный персонал, налажены и успешно функционируют все бизнес процессы. Именно по этим причинам считаю, «Фармленду» и была интересна «Республиканская аптечная сеть 36,6 С».

Я думаю, сделки на рынке будут заключаться и дальше, только стоимость активов будет падать, потому что многие инвесторы сейчас предпочитают строить сети самостоятельно. Покупать отдельно стоящие аптеки вовсе не имеет смысла: проще открыть аптеку рядом с конкурентом, и он сам по себе тихонько умрет.

– То есть если сеть не продастся сейчас, то потом шансов получить хорошую цену будет все меньше?

– Знаете фразу – «запрыгнуть в вагон уходящего поезда»? Этот поезд уже проезжает последний метр перрона, и сейчас запрыгнуть в вагон еще можно. А потом сети будут продаваться по цене оборудования. Все сейчас уходят в дискаунтеры, о фронт-марже уже никто не думает, все рассчитывают на бэк-маржу, на производителя. Без бэк-маржи все работают в «нули» или в «минуса». Поэтому и образовываются маркетинговые союзы, чтобы вытянуть из производителя максимум бэк-маржи. А как только производитель скажет: «Все, мы вам больше ничего не дадим» или начнет существенно урезать

бэк-маржу, все эти «карточные домики» посыплются, и тогда эти обьединенные аптеки, фарм. ассоциации, аптечные союзы возможно скоро уйдут с рынка.

– Сыпаться будут только мелкие сети или крупные тоже пострадают?

– От этого никто не застрахован. Фармрынок сейчас непредсказуем. Что сотворит «Магнит»? Что сделают производители? Какова будет покупательская способность?

Какие новые регламентирующие аптечный бизнес законы примет государство?

– К продаже сети вас подтолкнуло именно ощущение неопределенности?

– В том числе… Лучший способ оставаться последовательным и верным себе — это меняться вместе с обстоятельствами, видеть тенденции фармацевтического рынка, быть готовым принимать их и меняться… Рынок становится непредсказуемым и нестабильным. Поэтому становиться все сложнее управлять бизнес-процессами и обеспечивать результат.

Пока ты работаешь по определенным правилам, все нормально, а когда правила меняются, работать становится сложно. Вы знаете, что комиссия правительства утвердила законопроект о продаже лекарств через интернет. «Протек» уже консолидировался с «Яндексом», федеральная группа «36,6» – с Ozon, «Эркафарм» – с Doc+. Они нашли себе партнеров. А другие, более мелкие сети, кого себе нашли? Никого! То есть рынок могут забрать себе «Магнит» с «Мега Фарм» и интернет-аптеки. Останется какой-то «кусок пирога», который вряд ли будет «по вкусу и утолит голод» всех остальных аптечных сетей…

Я не прощаюсь с фармацевтическим сообществом. Все направления связанные с оптовой деятельностью компании будут продолжены и даже будет новое развитие, все партнерские проекты запущенные нами в этом сегменте в т.ч. и снабжение спортивных команд и др. будут успешно продолжены. Я очень ценю каждое знакомство с топ менеджерами фармацевтического рынка РФ, потому что это очень мудрые и красивые своими помыслами и поступками руководители. Я многому у них научился и во многом они меня поддерживали и со многими из них меня связывают теплые, дружеские и человеческие отношения. За это я крайне благодарен.

– Параллельно с аптеками вы строили сеть многопрофильных медцентров «Академия здоровья «Звезда». Теперь вы сконцентрируетесь на развитии этого бизнеса?

– Основные силы будут направлены именно на это. Я сам врач и мне очень нравится заниматься качественной медициной. Кроме этого я занимаюсь научной деятельностью и преподаю в медицинском университете. Когда-то в далеком детстве мой папа сказал:

« Важна идея и собственная вера в идею! Ты должен гореть и болеть своей идеей! Это важнейшее условие для существования бизнеса. А для процветания ты должен еще уметь всех окружающих заряжать своей идеей!». Вот я стараюсь…

У нас есть высококвалифицированные специалисты, высокотехнологичное медицинское оборудование. Мы имеем серьезные конкурентные преимущества перед игроками на медицинском рынке Татарстана. Раньше мне не очень хватало времени на развитие своих клиник, поскольку аптеки генерили основную прибыль компании и соответственно забирали все мое время. Но теперь мы разрабатываем обновленную стратегию развития, новые медицинские проекты, которые позволят нам существенно вырасти и предоставить нашим клиентам новые сервисы и услуги. Эти проекты будут анонсированы в конце года. А сейчас мы прописываем развернутый и обновленный бизнес-план, ищем новые точки роста. Я рад что все цело могу заниматься любимым делом. Которое все больше меня захватывает и увлекает. Уже сейчас меня радует положительная динамика, прогнозно в 2017 году рост выручки наших клиник относительно 2016 года составит 45%.

– Какой была совокупная выручка ваших медцентров в 2016 году?

– Это конфиденциальная информация. В 2018 году мы хотим двукратного увеличения выручки относительно 2017 года.

– Собираетесь открывать новые клиники?

– Думаем об этом. Развиваться в Казани мы не видим смысла. У нас сейчас здесь и так четыре клиники, может быть, откроем пятую. Но тут очень высокий уровень конкуренции, поэтому этого количества будет вполне достаточно. Мы хотим открываться в Подмосковье и возможно Санкт-Петербурге. Хочу поблагодарить своих топ менеджеров, тех кто остался верен компании, поддержал мое предложение по развитию медицинского направления. Я верю в свою команду, это профессионалы, очень искренние и честные люди. А для меня это очень важно! Я поставил для себя и своей команды цель, и мы будем уверенно к ней идти. Будет много интересной и увлекательной работы и будут новые радостные моменты победы.

– Но рынки медуслуг в этих регионах тоже достаточно заполнены.

– По широкому профилю там действительно работает много частных и государственных медучреждений, но есть определенные узкие ниши, в которые можно входить. Мы хотим открывать там именно узкопрофильные центры, направленные на определенную патологию. Считаю что много направлений для развития в области медицины. Здесь главное слышать предпочтения клиента, его запросы и ожидания. Заслужить его доверие.

Чтобы он позволил теперь нам заботиться о нем и его здоровье!

– Какие профили рассматриваете?

– Все расскажем в конце года…Возможно в следующем интервью… Эти проекты сейчас находятся на стадии глубокого анализа и согласования.

– Какую сумму вы планируете инвестировать в открытие новых клиник в 2018 году?

– Я буду делать акцент на применение в своих клиниках высокотехнологичного, сверхточного, импортного медицинского оборудования, которое позволит проводить диагностику и лечение на другом более качественном уровне.

Думаю, около 300-400 млн…

– В ваших медцентрах будут стационары?

— Мы думаем об этом. По некоторым направлениям, например, в пластической хирургии, стационар необходим. Но в связи с тем, что этот вопрос очень сложный в плане санитарных и лицензионных норм мы просчитываем обоснованность такого решения.

– Какой бизнес маржинальнее – аптечный или медицинский?

– Конечно, медицинский. Наценка здесь не регламентирована. Ее регулирует только рынок, в отличие от аптек, где регулированием занимается еще и государство. Но медицина требует и больших вложений. Открыть аптеку можно за 1,5-2 млн рублей, а медцентр – требует финансовых вложений около 30-40 млн.руб. Но из-за больших инвестиций и длинных сроков окупаемости это менее конкурентный рынок. А главное – здесь люди должны быть с головой, система более сложная. А на аптечный рынок зачастую приходят новички, которые просто скопили несколько миллионов рублей. Они хотят вероятно быстро окупиться и даже заработать, но мне кажется они не понимают, что они никому на этом рынке не нужны. Там уже и так слишком тесно… И зачастую терпят убытки…

Развивая медицинские клиники считаю важным помнить это не просто бизнес – в первую очередь это здоровье каждого человека, я отношусь к каждому клиенту своих клиник с большим уважением и добротой, наверное даже как к члену своей семьи…